Kursbeschreibung

In einer globalisierten und wettbewerbsintensiven Wirtschaft sind starke Beziehungen zu Schlüsselkunden entscheidend für den Unternehmenserfolg. Werden Sie zum strategischen Partner Ihrer Kunden und heben Sie Ihre Karriere auf das nächste Level: In diesem Zertifikatslehrgang erlangen Sie in 12 intensiven Wochen den anerkannten Abschluss "Key Account Manager mit Marketing und Führung" der IHK.

Das Wissen wird in Form von virtuellen Live-Trainings und betreuter Projektarbeit vermittelt oder nach Absprache auch mit Präsenzanteil durchgeführt.

ÜBERBLICK:

Als Key Account Manager steuern Sie ganzheitlich den Vertriebs- und Marketingprozess in Ihrem Verantwortungsbereich bzw. im Unternehmen.
Sie erlangen praxisrelevante und aktuelle Kenntnisse in den sechs Hauptbereichen:

• Vertriebs- und Kundenmanagement
• Key Account Management
• Marketing
• Führung und Personalmanagement
• Persönlichkeitsentwicklung
• Lean Six Sigma Prozessmanagement

Die zusätzlichen Module Soft Skills, persönlicher Auftritt, Kommunikation & Konfliktmanagement und Resilienz/Stressmanagement runden den Kurs ab.

Die Themen im Bereich Vertriebs- und Kundenmanagement sind vielseitig und gehen von A wie Akquise über C wie Controlling bis hin zu Z wie zielführender Verhandlungstechnik. Sie bekommen alle notwendigen Werkzeuge an die Hand, um u.a. einen Key Account-Plan unter Nutzung von zielführenden Strategiewerkzeugen wie u. a. Balanced Scorecard, Unternehmensanalyse etc. aufzustellen. Sie lernen, Schlüsselkunden zu identifizieren, aufzubauen und die Synergien einer gemeinsamen Partnerschaft zu nutzen. Zusätzlich erlangen bzw. erweitern Sie Ihre Führungskompetenzen. Sie üben die Durchführung von Mitarbeitergesprächen und finden bzw. reflektieren Ihren eigenen Führungsstil. Um klare Entscheidungen treffen zu können erlangen Sie direkt anwendbares Wissen u. a. rund um die Themengebiete Personalplanung, - politik, und -management, Delegationsprozesse sowie Beurteilung von Mitarbeitern. Sie erlangen zudem Projekt- und Prozessmanagementkenntnisse.

ZIELE:

Während der Weiterbildung erwerben die Teilnehmer die notwendige Handlungskompetenz, um nach der abschließenden IHK-Prüfung in folgenden Berufsfeldern erfolgreich zu sein:

• den Vertrieb und das Marketing strategisch messbar zum Erfolg zu führen
• nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen
• tragfähige Marketingkonzepte zu erstellen und einen Überblick über alle Bereiche des Marketings zu erlangen
• Key Account Pläne zu erstellen und einumfangreiches Wissen über den gesamten Bereich des Key Account Managements zu besitzen
• Prozesse mittels Lean Six Sigma zu analysieren, zu optimieren und somit Einsparungen im Unternehmen zu ermöglichen
• Mitarbeiter zu führen und ihre Entscheidungen mit dem erlangten Wissen aus u.a. Personalmanagement entsprechend abzusichern und zu begründen
• professionell und sicher in allen Situationen aufzutreten und erfolgreich zu kommunizieren bzw. eine erweiterte Stresskompetenz, die Sie für sich als auch für Ihre Mitarbeiter nutzen können, zu besitzen.

IHRE VORTEILE:

• Sie erstellen eine Projektarbeit, die alle Hauptthemen beinhaltet, wenden damit das Gelernte direkt an und erreichen somit in allen Schwerpunktbereichen einen direkten Lerntransfer. 
• Soziale Kompetenzen werden durch viele praktische Übungen unterstützt.
• Ihr persönlicher Auftritt wird während des gesamten Kurses optimiert.
• Sie verbessern Ihre Stresskompetenz und lernen u.a. "Gesundes Führen".
• Der praktische Übungsanteil in Form von Übungen, Diskussionen und Fallbeispielen etc. macht über 60% des Trainings aus.
• Sie erhalten einen anerkannten Zertifikatsabschluss der IHK

INHALTE:

Vertriebs- und Kundenmanagement

• Vertriebsstrategien und -ziele
• Vertriebskonzepte und -Strukturen
• Operative Verkaufsplanung
• Wettbewerbsbeobachtung
• Rechtliche Rahmenbedingungen 
• Leadmanagement und Kundengewinnung 
• Verkaufsstrategien
• Kundenbedarfsanalyse
• Akquise und Verhandlung
• Verkaufspsychologie                                                                                                                                                                                        
• Statische und Dynamische Kundenqualifizierung
• Wertkettenanalyse & Supply Chain Management
• Kundenbindung
• Cross- und Upselling
• After-Sales Service
• Strategiewerkzeuge
• Beschwerdemanagement 
• Kundenrückgewinnung und Churn Prevention
• Innen- und Außendienstmanagement
• Betriebswirtschaftliche Grundlagen 
• Unternehmensfinanzierung 
• Grundlagen des Rechnungswesens 
• Vertriebsprozesscontrolling 
• Kennzahlen und Forecasts

Marketing

• BTB und B2C Marketing 
• Unternehmens-, Wettbewerbs- und Umweltanalysen
• Marktforschung
• Marketingstrategien
• Wettbewerbsstrategien
• Produktpolitik 
• Preispolitik 
• Distributionspolitik 
• E-Commerce & E-Business 
• Werbung 
• Marketingkommunikation
• Marketingbudgetierung 
• Marketingcontrolling

Führung

• Grundlagen der Führung 
• Führungsinstrumente und Führungsstile
• Führen ohne Weisungsbefugnis 
• Gesundheitsmanagement 
• Vom Mitarbeiter zur Führungskraft 
• Coaching von Mitarbeitern
• Changemanagement
• Teamanalyse und Teamentwicklung
• Mitarbeitergespräche führen
• Zielvereinbarungen 
• Delegation
• Personalbeschaffung/Personalfreisetzung

Key Account Management

• Grundlagen Key Account Management
• Die Rolle des Key Account Managers
• Prozesse gestalten
• Strategische Key Accounts auswählen, aufbauen und nachhaltig binden
• Key Account Marketing und -Verkauf
• Strategische Jahresgespräche 
• Key Account Pläne erstellen und umsetzen

Kennenlernen und Persönlichkeitsentwicklung

Kommunikation und Konfliktmanagement

• Gesprächstechniken 
• Feedback als Motivation
• Dynamik in Konflikten 
• Persönlichkeitstypen
• Instrumente der Konfliktlösung 

Professioneller Auftritt

• Präsentationen zielgerichtet gestalten
• Elevator Pitch 
• Management Summaries 
• Gekonnt moderieren
• Ergebnisse diskutieren, auswählen, bewerten und entscheiden
• Das eigene Auftreten und Verhalten kennen und analysieren
• Persönliche Reflexion der Rolle und Wirkkräfte 

Stressmanagement

• Resilienz
• Stress und die Auswirkung auf die Kommunikation
• Zielerreichung
• Leistungsfähigkeit

Prozessmanagement Lean Six Sigma in Vertrieb und Marketing

• Grundlagen Lean Six Sigma in Vertrieb und Marketing
• Prozesse optimieren
• Wertschöpfung identifizieren
• Lean Werkzeuge
• Bewertung und Umsetzung von Lösungen
• Risikoabschätzung
• Grundlagen des Projektmanagements

Projektarbeit - Marketing

• Erstellung eines Marketingkonzepts

Projektarbeit - Vertrieb & Kundenmanagement & Führung

• Casse Study zum Thema Vertrieb und Führung

Projektarbeit Key Account Management + Bewerbungscoaching

• Erstellung eines Key-Account-Plans
• Gruppencoaching "Bewerbung"
• Individuelle Beratung beim Lebenslauf

Zielgruppe/Einsatzmöglichkeiten:

Zielgruppen im geförderten Bereich sind

• Arbeitsuchende und Berufsrückkehrer, die gefördert werden.
• Fach und Führungskräfte aus allen Bereichen des Unternehmens
• Quereinsteiger in den Vertrieb und Marketing
• Angehende Fach und Führungskräfte für den Vertrieb
• Personen mit und ohne Berufserfahrung, die durch das Seminar einen Zertifikatsabschluss erhalten möchten
• Erfahrene Key Account Manager, die einen Zertifikatsabschluss erhalten möchten
• Wenn Sie künftig im Bereich KeyAccount-Management eingesetzt werden, - wenn Sie in beruflichem Kontakt zu Key-Account-Teams stehen, etwa in den Bereichen Auftragsbearbeitung / technischer Service, Anwendungsberatung / Forschung und Entwicklung / Logistik / Qualitätsmanagement / Marketing

Voraussetzungen:

Für die Teilnahme an der Weiterbildung wären wünschenswert:

• Gute Deutsch-Kenntnisse in Wort und Schrift

• Abschluss als Meister, Techniker, Ingenieure, Verkäufer, Marketing-Mitarbeiter, Produktmanager
• Fachkräfte, Führungskräfte allgemein
• Quereinsteiger aus anderen Bereichen
• Berufserfahrung
• Lernwillen, PC-Kenntnisse

Methodik/Unterrichtsform:

In 57 Tagen (11,5 Wochen) gelangen die Teilnehmer zum anerkannten Key Account Manager mit IHK-Zertifikat in einer Mischung aus Präsenzunterricht und betreuter Projektarbeit. Es handelt sich um eine Gruppen-Maßnahme.

Unterrichtszeiten:

Der Unterricht dieser Weiterbildung findet in Vollzeit statt:

Montag bis Freitag täglich von 09:00 Uhr bis 17:30 Uhr

Dozent/Trainer:

Unsere Dozenten haben in ihren jeweiligen Sachgebieten mehrjährige Erfahrung in der freien Wirtschaft gesammelt und sind alle versiert in den unterschiedlichen Schulungsmethoden.

Abschluss:

Abschlussprüfung, anerkanntes Zertifikat (IHK)

Um den IHK-Abschluss zu bekommen, sind drei Projektarbeiten, eine schriftliche Abschlussprüfung und eine mündliche Prüfung zu absolvieren. Die Prüfung und die Abschlussbesprechung finden an einem Samstag statt.

Fördermöglichkeiten:

• Ggf. bestehen weitere individuelle Fördermöglichkeiten. Wir beraten Sie gerne.

• Berufsförderungsdienst der Bundeswehr
• Bildungsschecks/ Weiterbildungsschecks/ QualiScheck/ Weiterbildungsbonus/ Qualifizierungsoffensive (den Europäischen Sozialfonds für Deutschland)
• Transfergesellschaften