Kursbeschreibung

In diesem Zertifikatslehrgang erlangen Sie in 12 intensiven Wochen den anerkannten Abschluss "Key Account Manager mit Marketing und Führung. Der Kurs schließt mit einer Prüfung bei der IHK ab.

Wir konnten für diesen Kurs, zusätzlich zu unserer eigenen Expertise, das über viele Jahre erfahrene Dozententeam von Dawe Coaching und Training aus Kassel/Fuldabrück gewinnen und können dadurch, eine in vielen Kursen bereits nachgewiesene Qualität, gewährleisten.

Das Wissen wird in Form von virtuellen Live-Trainings und betreuter Projektarbeit vermittelt oder nach Absprache auch mit Präsenzanteil.

ÜBERBLICK:

Als Key Account Manager steuern Sie ganzheitlich den Vertriebs- und Marketingprozess im in Ihrem Verantwortungsbereich bzw. im Unternehmen.
Sie erlangen praxisrelevante und aktuelle Kenntnisse in den fünf Hauptbereichen:

- Vertriebs- und Kundenmanagement
- Key Account Management
- Marketing
- Führung und Personalmanagement
- Prozessmanagement

Die zusätzlichen Module Soft Skills, persönlicher Auftritt und Resilienz/Stressmanagement runden den Kurs ab.

Die Themen im Bereich Vertriebs- und Kundenmanagement sind vielseitig und gehen von A wie Akquise über C wie Controlling bis hin zu Z wie zielführender Verhandlungstechnik. Sie bekommen alle notwendigen Werkzeuge an die Hand, um u.a. einen Key Account-Plan unter Nutzung von zielführenden Strategiewerkzeugen wie u. a. Balanced Scorecard, Unternehmensanalyse etc. aufzustellen. Sie lernen, Schlüsselkunden zu identifizieren, aufzubauen und die Synergien einer gemeinsamen Partnerschaft zu nutzen. Zusätzlich erlangen bzw. erweitern Sie Ihre Führungskompetenzen. Sie üben die Durchführung von Mitarbeitergesprächen und finden bzw. reflektieren Ihren eigenen Führungsstil. Um klare Entscheidungen treffen zu können erlangen Sie direkt anwendbares Wissen u. a. rund um die Themengebiete Personalplanung, - politik, und -management, Delegationsprozesse sowie Beurteilung von Mitarbeitern. Sie erlangen zudem Projekt- und Prozessmanagementkenntnisse.

ZIELE:

Sie sind im Anschluss in der Lage

• den Vertrieb und das Marketing strategisch messbar zum Erfolg zu führen, 
• nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen,
• tragfähige Marketingkonzepte zu erstellen und haben einen Überblick über alle Bereiche des Marketings
• Key Account Pläne zu erstellen und besitzen umfangreiches Wissen über den gesamten Bereich des Key Account Managements,
• Prozesse mittels Lean Six Sigma zu analysieren, zu optimieren und somit Einsparungen im Unternehmen zu ermöglichen,
• Mitarbeiter zu führen und Ihre Entscheidungen mit dem erlangten Wissen aus u.a. Personalmanagement entsprechend abzusichern und zu begründen,
• professionell und sicher in allen Situationen aufzutreten und erfolgreich zu kommunizieren und besitzen eine erweiterte Stresskompetenz, die Sie für sich als auch für Ihre Mitarbeiter nutzen können.

IHR GEWINN:

• Sie erstellen eine Projektarbeit, die alle Hauptthemen beinhaltet, wenden damit das Gelernte direkt an und erreichen somit in allen Schwerpunktbereichen einen direkten Lerntransfer. 
• Soziale Kompetenzen werden durch viele praktische Übungen unterstützt.
• Ihr persönlicher Auftritt wird während des gesamten Kurses optimiert.
• Sie verbessern Ihre Stresskompetenz und lernen u.a. ‚Gesundes Führen’.
• Der praktische Übungsanteil in Form von Übungen, Diskussionen und Fallbeispielen etc. macht über 60% des Trainings aus.
• Sie erhalten einen anerkannten Zertifikatsabschluss

INHALTE:

Vertriebs- und Kundenmanagement

• Vertriebsstrategien und -ziele
• Vertriebskonzepte und -Strukturen
• Operative Verkaufsplanung
• Wettbewerbsbeobachtung
• Rechtliche Rahmenbedingungen 
• Leadmanagement und Kundengewinnung 
• Verkaufsstrategien
• Kundenbedarfsanalyse
• Akquise und Verhandlung
• Verkaufspsychologie
• Statische und Dynamische Kundenqualifizierung
• Wertkettenanalyse & Supply Chain Management
• Kundenbindung
• Cross- und Upselling
• After-Sales Service
• Strategiewerkzeuge
• Beschwerdemanagement 
• Kundenrückgewinnung und Churn Prevention
• Innen- und Außendienstmanagement
• Betriebswirtschaftliche Grundlagen 
• Unternehmensfinanzierung 
• Grundlagen des Rechnungswesens 
• Vertriebsprozesscontrolling 
• Kennzahlen und Forecasts

Marketing

• BTB und B2C Marketing 
• Unternehmens-, Wettbewerbs- und Umweltanalysen
• Marktforschung
• Marketingstrategien
• Wettbewerbsstrategien
• Produktpolitik 
• Preispolitik 
• Distributionspolitik 
• E-Commerce & E-Business 
• Werbung 
• Marketingkommunikation
• Marketingbudgetierung 
• Marketingcontrolling

Führung und Personalmanagement

• Grundlagen der Führung 
• Führungsinstrumente und Führungsstile
• Führen ohne Weisungsbefugnis 
• Gesundheitsmanagement 
• Vom Mitarbeiter zur Führungskraft 
• Coaching von Mitarbeitern
• Changemanagement
• Teamanalyse und Teamentwicklung
• Mitarbeitergespräche führen
• Zielvereinbarungen 
• Delegation
• Grundlagen Personalmanagement

Key Account Management

• Grundlagen Key Account Management
• Die Rolle des Key Account Managers
• Prozesse gestalten
• Strategische Key Accounts auswählen, aufbauen und nachhaltig binden
• Key Account Marketing und -Selling 
• Strategische Jahresgespräche 
• Key Account Pläne erstellen und umsetzen

Kommunikation und Konfliktmanagement

• Gesprächstechniken 
• Feedback als Motivation
• Dynamik in Konflikten 
• Persönlichkeitstypen
• Instrumente der Konfliktlösung 

Professioneller Auftritt

• Präsentationen zielgerichtet gestalten
• Elevator Pitch 
• Management Summaries 
• Gekonnt moderieren
• Ergebnisse diskutieren, auswählen, bewerten und entscheiden
• Das eigene Auftreten und Verhalten kennen und analysieren
• Persönliche Reflexion der Rolle und Wirkkräfte 

Stressmanagement

• Resilienz
• Stress und die Auswirkung auf die Kommunikation
• Zielerreichung
• Leistungsfähigkeit

Prozessmanagement Lean Six Sigma

• Grundlagen Lean Six Sigma
• Prozesse optimieren
• Wertschöpfung identifizieren
• Lean Werkzeuge
• Bewertung und Umsetzung von Lösungen
• Risikoabschätzung
• Grundlagen des Projektmanagements

Zielgruppe/Einsatzmöglichkeiten:

• Fach- und Führungskräfte aus allen Bereichen des Unternehmens
• Quereinsteiger in den Vertrieb und Marketing
• Angehende Fach- und Führungskräfte für den Vertrieb
• Personen mit und ohne Berufserfahrung, die durch das Seminar einen Zertifikatsabschluss erhalten möchten
• wenn Sie bereits Key-Accounts in Unternehmen betreuen, - wenn Sie künftig im Bereich
   Key-Account-Management eingesetzt werden, - wenn Sie in beruflichem Kontakt 
   zu Key-Account-Teams stehen, etwa in den Bereichen Auftragsbearbeitung / technischer Service, 
   Anwendungsberatung / Forschung und Entwicklung / Logistik / Qualitätsmanagement / Marketing.

Voraussetzungen:

PC-Grundlagen

Methodik/Unterrichtsform:

Einsatz moderner Schulungstechnik und elektronischer Hilfsmittel. Trainerinput, Teilnehmerinput, Übungen, Projektarbeit, Diskussionen, in Form von internetbasierten Live-Seminaren.

Unterrichtszeiten:

Mo-Fr: 09:00 - 17:30 Uhr

Vollzeit

Dozent/Trainer:

Unsere Dozenten haben in ihren jeweiligen Sachgebieten mehrjährige Erfahrung in der freien Wirtschaft gesammelt und sind alle versiert in den unterschiedlichen Schulungsmethoden.

Abschluss:

Abschlussprüfung, anerkanntes Zertifikat (IHK)

Fördermöglichkeiten:

Über Bildungsgutschein (Bigu), den Berufsförderungsdienst der Bundeswehr, Bildungsschecks, Transfergesellschaften, Europäischer Sozialfonds für Deutschland (ESF) oder das Qualifizierungschancengesetz.