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KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Kurs-Nr. 2001DQ0723
Kursstart Montag, 01.06.2020, 08:00 Uhr
Kursdauer 01.06.2020 - 13.11.2020
24 Wochen  (1080 Unterrichtseinheiten)

Im Laufe des Berufslebens entwickelt sich bei vielen Berufstätigen aus den unterschiedlichsten Bereichen eine ausgeprägte Fähigkeit des unternehmerischen Denkens und einer großen Leidenschaft für die Kommunikation und des Verhandelns. So wechseln Personen aus dem Marketing, der Produktion und den kaufmännischen Berufen oftmals in den Vertrieb. Gerade diese Personen mit einer speziellen Expertise, z.B. in der IT, des Maschinenbaus, in den naturwissenschaftlichen und vielen anderen Themen sind von vertriebsorientierten Unternehmen gesucht. Key Account Manager wissen, wovon sie sprechen, sie sind Berater, Teammanager, Verkäufer, Vertriebsstrategen, Projektmanager und besitzen neben Fachwissen auch Marktübersicht. Der Key Account Manager hat eine ganze Reihe von Aufgaben, die in ihrer Gesamtheit ein perfektes Beziehungsmanagement zu den Schlüssel- / „Bestandskunden“ möglich machen. Das Beziehungsmanagement ist heute immer mehr digitalisiert. Unternehmen sind deshalb gefordert, eine Kombination zwischen digitaler und Face-to-Face Kommunikation zu etablieren, um sich dem Wettbewerb auch im Internet zu stellen. Die Anforderungen an einen Key-Account-Manager sind vielseitig. Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse und Knowhow in den Bereichen Marketing, Strategieentwicklung, Projektmanagement und Vertrieb sind ebenso gefragt wie Präsentations- und Verhandlungsgeschick. Unsere Qualifikation „Key Account Management“ vermittelt branchenunabhängiges Fach- und Methodenwissen für ein erfolgreiches Key Account Management.

 

Themenübersicht und Schulungsinhalte:

 

K0 Einstieg 1 Tag

* Einweisung in die benötigten Programme und Lernplattformen


K1 Grundlagen Online Marketing 1 Wo

* Überblick über Instrumente des Online Marketings
* Die wirkungsvolle Strategie neue Kunden zu akquirieren, richtiger Kundenkontakt
* Gutes Beziehungsmanagement zum Kunden pflegen 
* Bedarfs- und Bedürfnisanalyse mit richtiger Fragestellung 
* Argumentation an den Bedürfnissen des Kunden ausrichten 
* Durch Überzeugungskraft und echte Begeisterung zum Kauf motivieren 
* Unternehmensanalyse 
* Affiliate Marketing 
* Trends im Social Media Marketing


K2 CRM Systeme 1 Wo

* Psychologie der Kundenbeziehungen
* Kundengewinnung und Kundenbindung
* Relationship-Marketing
* Entwicklung eines Kundenbeziehungssystems am Beispiel von z. B. Sugar:
* Kurze Vorstellung von Sugar (Aufbau, Funktionalitäten) 
* Voraussetzungen für Sugar 
 + Installation von Sugar / Aufruf und Einrichtung von Sugar 
 + Grundeinrichtung 
 + Die Administrationsoberfläche 
 + Die Sugar-Datenbank 
 + Workflows einrichten 
 + Einrichtung des eigenen Profils

 

K3 Strategien im Online Vertrieb 1 Wo

* Wirksame Methoden für die Akquise neuer Kunden 
* Aktive Erfassung der Kundenbedürfnisse 
* Verbessern der persönlichen Wirkungsmittel 
* Verkaufsfördernder Einsatz von Körpersprache 
* Trends in Vertrieb und Einkauf 
* Die Erarbeitung und richtige Vermittlung von Vertriebszielen 
* Die wichtigsten Werkzeuge der Strategieplanung 
* Analyse des Markt- und Kundenpotenzials 
* Entwicklung von Mehrwertkonzepten und erfolgreichen Wettbewerbsstrategien
* Kunden gezielt begeistern und verblüffen 
* Die konsequente Umsetzung der Vertriebsstrategien 
* Mitarbeiter für neue Vertriebsstrategien begeistern 
* Professionelle Vorbereitung von Verhandlungen 
* Verhandlungen sicher führen
* Herausfordernde Verhandlungssituationen 
* Professionelle Verhandlungsmethoden anwenden


K4 Büromanagement (MS Office) 5 Wo

Grundlagen der InformationstechnologiemErgonomie 
* Datensicherheit 
* Copyright 
* Datenschutz 
* Betriebssysteme 
* Netzwerkstruktur 
* Internet 

Outlook

- eMail-Bearbeitung: 
* Konten einrichten, 
* eMails erstellen, bearbeiten, versenden 
* Adressbuch 
* Signatur 
* Anhänge 
* Informationsmanagement 
* Abwesenheits-Assistent
- Zeitmanagement mit Outlook: 
* Kalender, Termine 
* Adressverwaltung mit Outlook: Kontakte 
* Arbeiten mit Adressbuch 
- Aufgabenmanagement mit Outlook: 
* Besprechungen und Aufgaben organisieren und planen 
* Terminplanung erstellen 
* Kalenderübersicht für das Team zur Verfügung stellen 
* Ordner mit Outlookelementen freigeben und freigegebene nutzen 

Word

* Arbeiten mit Dokumenten 
* Format und Dokumentenvorlagen erstellen 
* Grafiken platzieren und bearbeiten 
* Serienbriefe 
* umfangreiche Dokumente mit Verzeichnis erstellen 
* Korrekturen sichtbar machen 
* Seitenformatierung
* Druckmanagement

Excel

* Tabellen gestalten und formatieren 
* Umgang mit Formeln und Funktionen (Mathematische Formel, Berechnungen) kennenlernen 
* Funktionen zur Ansicht wie Grafiken und Diagramme kennen und bearbeiten 
* MS Excel als "Datenbank" nutzen 
* mit Mustervorlagen arbeiten 
* Vereinfachung der Arbeit mit der Anwendung von Makros 
* Überprüfungswerkzeuge anwenden 
* Tabellen gemeinsam nutzen PowerPoint Präsentationen erstellen und bearbeiten 
* Layouts Mastervorlagen erstellen 
* Beherrschen der grundlegenden Kenntnisse zur Bilderbearbeitung 
* Erlernen der grundlegenden Zusatzfunktionen 
* Präsentationstexte effektiv gestalten und anwenden 
* Grafische Elemente einfügen 
* Zeichenelemente selbst erstellen und einfügen 
* Arbeiten mit Vorlagen 
* in verschiedenen Ansichten Arbeiten 
* Animationen- und Folienübergänge einrichten

Access

* Grundlagen Datenbanken 
* Grundkenntnisse von Datenbankfunktionen 
* Grundlagen MS Access 
* Datenbankentwurf 
* Tabellen 
* Beziehungen 
* Formulare 
* Berichte 
* Datenaustausch und Datenbank-Dienstprogramme


K5 Projektmanagement 3 Wo


* Was versteht man unter Projektmanagement 
* Die Organisation und Kostenkontrolle von neuen Projekten 
* Planung, Steuerung und Kontrolle eines Projektes 
* Projektaufgaben und Abgrenzungskriterien 
* Kostensenkung durch Projektmanagement 
* Sicherung des Projekterfolges 
* Die Aufgaben des Projektleiters 
* Optimale Kommunikation im Projektteam 
* Planungsmethoden und Problemlösungsprozesse 
* Erreichen des Projektziels 
* Auswertung des Projektverlaufs 
* Kommunikationstechniken im Projektteam 
* Der erfolgreiche Abschluss von Projekten 
* Projekte kommunizieren 
* Qualitätskontrolle, -sicherung 
* Effektives Arbeiten – Was ist wichtig? * Effizienz – Welche Tools helfen? 
* Klassisches versus agiles Projektmanagement 
* Neue Werkzeuge – Scrum 
* Ziele erreicht?

Zusätzlich werden folgende Soft-Skills behandelt:
 + Erkennen von Konfliktfeldern 
 + Teamdynamik in Projektgruppen 
 + gemeinsame Sprache/Kultur für Projektmanagement 
 + Kommunikation und Führung in Projekten 
 + Gestaltung von Teamprozessen 
 + Spannungsfelder der Projektarbeit und deren Handhabung 
 + Entscheidungsfindung 
 + Motivation von Teammitgliedern 
 + Methoden zur Leitung und Moderation von Projektbesprechungen


K6 Rhetorik & Präsentation in Beratung & Vertrieb 2 Wo

* Verhaltenstechniken und Rhetorik 
* Sich selbst präsentieren (Charisma und Ausstrahlung, Überzeugungskraft, Umgang mit Nervosität, Schwierige Situationen gelassen meistern) 
* Zeit- & Selbstmanagement 
* Telefontraining & Kundenansprache 
* Beschwerdemanagement 
* Neukundengewinnung 
* Kundenbeziehungsmanagement 
* Präsentationsaufbau 
* Präsentationswerkzeuge nutzen lernen


K9 Strategisches und Operatives Marketing 2 Wo

* Strategisches Marketingmanagement 
* Operatives Marketingmanagement 
* Marketingplanung 
* Marktforschung und -beobachtung 
* Marketingstatistik 
* Qualitätssicherung durch Controlling


K11 Onlinerecht Recht (Media Datenschutz) 1 Wo

* Allgemeine Grundlagen im Medienrecht 
* Datenschutz 
* Domainrecht 
* Urheberrecht 
* Medienzivilrecht 
* Strafrecht
* Allgemeine Rechtsgrundlagen 
* Markenschutz 
* Urheber- und Wettbewerbsrecht 
* Datenschutz nach DSGVO 
* Handlungsempfehlungen im rechtlichen Umgang mit Social-Media


K13 Mobile Marketing 2 Wo

* Mobile Marketing-Grundlagen 
* Mediennutzungsverhalten 
* Mobile-Marketing-Kanäle und -Instrumente in der Praxis 
* Mobile-Permission Marketing 
* Mobile-Advertising 
* Mobile-Commerce 
* Mobile Customer Relationship Management 
* Strategien und Instrumente des Mobile-Marketings 
* Werkzeuge und Auswertungstools von Mobile-Marketing-Strategien


K14 Content Marketing 1 Wo


* Warum funktioniert Content-Marketing? 
* Ideale Inhalte für die Unternehmenswebsite und im Bereich Social Media
* Ideen Entwicklung 
* Unterschiedliche Content Formate 
* Kommunikationskanäle nutzen 
* Unterschiede des Storytellings im B2B oder B2C 
* Crossmediales Content-Marketing • Entwicklung einer Content-Strategie 
* Was sind gute Inhalte? 
* Welches Design inspiriert? 
* Content Konzepte und Controlling 
* Nützliche Tools für die tägliche Content-Arbeit


K18 Social Media Management 3 Wo

* Unterschiede der wichtigsten Plattformen 
* Zielsetzung und Möglichkeiten der Zielerreichung 
* Integration der Kommunikationsstrategie des Unternehmens 
* Chancen und Risiken des Web 3.0 
* Corporate Identity und Corporate Design des Unternehmens bei der Planung einer Social-Media-Strategie 
* eMailing-Grundlagen 
* Grundlagen des eCommerce 
* Praktische Übungen, z. B. Erstellen einer Firmenseite bei XING und Facebook, Inhalte einstellen. Learning by doing!


K19 eCommunikation, Webjournalismus 2 Wo

* Die Grundlagen der Web-Redaktion und PR-Arbeit kennen und anwenden 
* Texten im Internet 
* Kriterien für gute Berichte, Reportagen und Interviews 
* Hypertext und Navigation 
* Teaser texten 
* Texte zwischen Mensch und Suchmaschine 
* Online schreiben 
* Online-Pressemitteilungen


K38 Individuelle Praxisphase 2 Wo

Je nach Qualifizierung und Berufsziel wird ein Projekt definiert. Hier ist die Kreativität und die Umsetzbarkeit durch
den Teilnehmer gefragt. Viele Beispiele und Projekte werden vorgestellt und das Projektziel im Vorfeld festgelegt. Alle
unten genannten Projekte sind nur Vorschläge. In den letzten Jahren konnten wir uns von der Kreativität und dem
Leistungsanspruch unserer Teilnehmer überzeugen und begeistern:

* Strategie im Marketingmix für ein Unternehmen entwickeln
* Redaktionsplanerstellung mit vielen operativen Vorgängen
* Eine Website mit Hilfe eines CMS erstellen, bebildern und betexten
* Einen eigenen Online-Shop konzipieren, planen und umsetzen
* Geschäftsunterlagen, Broschüren, Infobriefe für Print und Internet herstellen
* Strategisches & operatives Vertriebskonzept entwickeln
* Ein CRM System konzipieren, planen, umsetzen und Kampagnen realisieren
* Einen Flyer produzieren oder eine Imagepräsentation erstellen
* Eine Website oder einen Online Shop layouten und durch ein CMS umsetzen
* 3D Video drehen, eine fiktive Welt kreieren
* Website programmieren
* Animationen oder ein Spiel entwickeln
* Ein Produkt in 2 oder 3D visualisieren und auf unterschiedlichen Ebenen präsentieren

 

 

Zielgruppe/Einsatzmöglichkeiten:

Studienabsolventen ohne betriebswirtschaftliche Kenntnisse
Um- u. Einsteiger aus dem Vertrieb, Marketing und Online-Marketing
Personen mit betriebswirtschaftlichem Studium
Personen mit kaufmännischer Ausbildung
Personen, die eine Karriere im Marketing- und Kommunikationsbereich anstreben
Wiedereinsteiger mit Marketingkenntnissen
Journalisten
Redakteure
Mediengestalter
Web-Programmierer
Mitarbeiter der Öffentlichkeitsarbeit - PR

Voraussetzungen:

PC-Grundlagen

Methodik/Unterrichtsform:

Einsatz moderner Schulungstechnik und elektronischer Hilfsmittel. Trainerinput, Teilnehmerinput, Übungen, Projektarbeit, Diskussionen, in Form von internetbasierten Live-Seminaren.

Unterrichtszeiten:

Mo-Do: 08:00 - 16:15 Uhr

Fr: 08:00 - 13:00 Uhr

Vollzeit

Dozent/Trainer:

Unsere Dozenten haben in ihren jeweiligen Sachgebieten mehrjährige Erfahrung in der freien Wirtschaft gesammelt und sind alle versiert in den unterschiedlichen Schulungsmethoden.

Abschluss:

Zertifikat des Bildungsanbieters

Fördermöglichkeiten:

Über Bildungsgutschein (Bigu), Akitvierungs- und Vermittlungsgutschein (AVGS), den Berufsförderungsdienst der Bundeswehr, Bildungschecks, Transfergesellschaften, den Europäischer Sozialfonds für Deutschland (ESF) oder das Programm WeGebAu



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